Отличная подача лифта - 30-секундная речь, которая вкратце рассказывает кому-то о вашем бизнесе, - это один из самых важных инструментов, которые может иметь предприниматель. Это быстрый и эффективный способ привлечь внимание кого-то, кто может помочь вам в развитии вашей компании.
Но что вы делаете, когда у вас есть чье-то внимание? Успешные продавцы и маркетологи знают, что лучшая тактика продаж - продемонстрировать преимущества для человека, которому вы предлагаете. Но то, как вы выполняете подачу, будет сильно различаться в зависимости от того, кто является получателем - потенциальный клиент не будет интересоваться теми же вещами, что и венчурный капиталист.
«У вас есть один шанс объяснить, что делает ваш бизнес, чтобы побудить определенную аудиторию хотеть понять больше, и поле должно быть изменено в соответствии с конкретными потребностями аудитории», - сказал Брендан Моррисси, генеральный директор и соучредитель Netsertive, компания, занимающаяся цифровой маркетинговой разведкой. «Удовлетворение этих потребностей, чтобы показать проблемы, которые вы решаете искренне, выделит вас среди конкурентов».
Мы попросили экспертов по бизнесу и маркетингу поделиться своими лучшими советами по созданию идеального предложения с учетом вашей конкретной аудитории. [10 советов по выигрышной подаче лифта]
Клиент / клиент
Почему люди платят за товар или услугу? Практически в каждом случае это для решения проблемы или удовлетворения потребности, которая у них есть. Эндрю Акерман, управляющий директор акселератора стартапов DreamIt Ventures, Нью-Йорк, сказал, что наиболее эффективный способ привлечь потенциальных клиентов - это понять их конкретную болевую точку и неустанно сосредоточиться на ней.
«Если клиенту нужно более быстрое решение, не тратьте много времени на разговоры о том, как вы обходитесь дешевле, чем конкуренты», - сказал Акерман. «Это кажется простым, но так много продавцов считают, что им нужно пройти через все возможные функции и выгоды».
«Все заняты, поэтому мы уважаем время, которое мы проводим со всеми, говоря только о решении их отдельных и прямых проблем», - добавила Джейн Ван, генеральный директор по решению проблем здоровья сотрудников myHealthSphere. «Важно сосредоточить внимание на вещах, которые для них наиболее важны».
Если вы не уверены, что больше всего волнует покупателя, Акерман посоветовал спросить их напрямую, чтобы вы могли понять, в чем дело.
Инвестор
Гораздо проще убедить кого-то сделать единовременную покупку в вашей компании, чем убедить кого-то потратить сотни тысяч или даже миллионы долларов на ваш молодой бизнес. Инвесторы хотят знать, что у вас и вашей команды есть четкий план роста, и они получат хорошую отдачу от своих инвестиций.
«[Мы ищем] основателей, которые четко разработали и определили« почему », « что »и« как »в своей области, - сказал Борис Верц, основатель Version One Ventures. «Каждый из них является ключевым компонентом. Если вы упускаете какой-либо из них, это может повредить ваш шаг и ваши шансы на финансирование».
Верц определил каждый из трех компонентов следующим образом:
- Почему: почему вы строите этот бизнес? Какую проблему вы хотите решить, или на какой вопрос вы хотите ответить? Поле должно четко показывать мотивы и ценности вашего продукта или услуги.
- Что: Опишите свой продукт или услугу и сможете продемонстрировать это людям, которым вы предлагаете. Инвесторы должны видеть, что что-то может и работает, особенно с новыми технологиями. Идея для чего-то может быть прекрасной, но если сам продукт не работает или имеет слишком много технических или механических проблем, это не хороший знак.
- Как: как вы будете строить свой бизнес? Покажите свой план роста. Сильная бизнес-модель и твердые планы по распределению и масштабам являются ключевыми.
Лилия Ширман, генеральный директор консалтинговой фирмы B2B The Shirman Group, сказала, что хорошее знание вашей конкуренции, а также запоминание и понимание всей вашей финансовой информации произведут хорошее впечатление на инвесторов. Самое главное, независимо от результата, держать дверь открытой для будущих контактов с потенциальными инвесторами.
«Не думайте о текущем раунде финансирования как о сделке», - сказал Ширман. «Постройте отношения с будущими раундами в памяти».
Корпоративный покупатель
Когда вы собираетесь продать свой бизнес, потенциальному покупателю понадобятся многие из тех деталей, которые хотел бы инвестор, например, послужной список бизнеса и потенциал для будущего роста. Но поскольку у этого человека будет гораздо большая доля в вашей компании, ему или ей может потребоваться немного больше комфорта, чтобы ваш текущий доход не испарился через шесть месяцев после продажи, сказал Акерман.
Майкл Шеперд, президент и генеральный директор PR-компании и контент-маркетинга The Shepherd Group, отметил, что конфиденциальность имеет решающее значение при корпоративном приобретении, поэтому вы должны убедиться, что ваши обсуждения отражают это.
«Избегайте писем, электронных писем и других письменных форм общения, которые могут попасть в чужие руки на начальных этапах тестирования рынка», - сказала Шепард Business News Daily. «Используйте телефон и… назначьте встречу лицом к лицу, в идеале за обедом».
СМИ
Если у вас нет бюджета, чтобы нанять фирму по связям с общественностью, вам нужно научиться работать с журналистами, которые освещают вашу отрасль. В отличие от презентаций для трех упомянутых выше аудиторий, успешная презентация СМИ напрямую не приведет к продажам или финансированию. Однако то, как репортер интерпретирует и пишет о вашем бизнесе, влияет на то, как его или ее читатели видят вас - и эти читатели могут быть потенциальными клиентами.
Но имейте в виду, что журналисты не хотят писать рекламу, когда рассказывают о вашей компании. Часто они ищут отраслевых экспертов, которые могут прокомментировать темы, которые интересуют их читателей. Вместо того, чтобы пытаться использовать средства массовой информации в качестве мегафона для вашего рекламного сообщения, изучите торговые точки, к которым вы обращаетесь, и попытайтесь помочь им обслужить своих читателей.
«Если вы обращаетесь к журналистам, дайте им информацию, которая будет полезна для них и их [публикаций], а не потому, что это обязательно поможет вашему бизнесу», - сказала Холли Беннетт, сотрудник по связям с общественностью Toronto Vaporizer. «Узнайте как можно больше о человеке, с которым вы общаетесь, и о ситуации. [Используйте] веб-сайты компании, Twitter и LinkedIn, чтобы выяснить, с кем вы разговариваете, чтобы вы могли быть для них как можно более ценными. Это укрепляет доверие и позволяет они знают, что вы серьезно относитесь к установлению взаимовыгодных связей ».
Беннетт добавила, что если вы отправляете текст по электронной почте, не копируйте и не вставляйте один и тот же текст для отправки каждому репортеру: «Убедитесь, что он всегда персонализирован, каждый раз, для каждого человека, с которым вы разговариваете», - сказала она.
Сетевой контакт
Конечная цель создания сети как владельца бизнеса - получить новое подключение, чтобы рекомендовать и / или познакомить вас со своей собственной сетью. Непосредственная «передача» сетевого контакта таким образом, как вы это делаете с другими типами аудитории, - это, как правило, плохая идея, поскольку вы можете показаться грубым, отчаянным или самонадеянным. Однако вы можете начать разговор и посмотреть, сможете ли вы помочь им в их собственном бизнесе или карьере. В свою очередь, этот человек может сделать что-то для вас в будущем, но не думайте об этом с самого начала.
Шепард посоветовала связаться с кем-то, с кем вы встречаетесь на сетевой встрече в LinkedIn, и пригласить их на кофе, чтобы познакомиться с ними профессионально, еще до того, как вы создадите собственную компанию.
«Не пытайтесь продать свой продукт или услугу на первой встрече», - сказал Шепард. «Продайте себя, свой опыт и успехи в работе с компаниями и клиентами, с которыми, вероятно, знаком человек. Сделайте следующее прикосновение - личный адрес электронной почты или телефонный звонок, чтобы более формально представить вашу компанию и как вы можете им помочь».
«Найдите способы понять, что вы можете сделать для нового соединения, а затем сделайте это», - добавил Ширман. «Постройте отношения и предложите ценность, прежде чем просить об одолжении».
Как только вы разовьете профессиональные отношения до такой степени, что вы будете чувствовать себя комфортно, прося об одолжении, вы можете начать говорить с вашим контактом о том, чтобы представить вас другим игрокам отрасли.
«Ваша цель состоит в том, чтобы заинтересовать контакты в вашем бизнесе и быть уверенным в том, что представление вас в их сети сделает их хорошо выглядящими», - сказал Акерман. «Тщательно используйте свои ключевые преимущества, подчеркните свой опыт и любые другие социальные доказательства, которые вы можете использовать, и будьте очень точны в отношении типов людей, с которыми вы хотите встретиться. Например, если вы хотите познакомиться с клиентами, перечислите отрасли, на которые вы ориентируетесь, и в идеале» перечислите конкретные компании и должности тех людей, с которыми вы хотите встретиться.
Общие советы
В конечном счете, все усилия направлены на построение взаимовыгодных отношений. Вот несколько основных советов, которые вы можете использовать независимо от того, кто ваша аудитория.
Сделайте это разговорным. «Не говорите в традиционном смысле этого слова. Ваша задача - прислушиваться к потребностям вашего потенциального нового клиента или клиента и очень быстро выяснить, можете ли вы помочь и повысить ценность. Настройка - это все о реальной беседе». и больше слушаю, чем говорю. - Джейн Ван, генеральный директор myHealthSphere
Приведите реальные примеры. «Используйте реальные истории, которые имеют отношение к аудитории, чтобы проиллюстрировать, почему ваш бизнес делает то, что он делает, и как он помогает покупателям на вашем целевом рынке. Используя текущие варианты использования, вы можете помочь инвестору или потенциальному клиенту легче понять, почему вы правильное решение для них, сохраняя их занятыми в то же время. - Брендан Моррисси, генеральный директор и соучредитель Netsertive